Aggiungi ai preferitiDiciamolo. Il ruolo delle vendite, del classico venditore, è storicamente considerato uno dei ruoli meno nobili nelle aziende. Negarlo vorrebbe dire non vedere correttamente la realtà.
Ma adesso è ancora così?
La più recente crisi ha decisamente stravolto le principali logiche che hanno governato il passato; sono nate tante nuove figure, sono esplosi social network e mobile, le informazioni girano molto più velocemente ed ogni giorno ognuno di noi è esposto a diverse decine di informazioni che rendono la vita della pubblicità sempre più dura.
Basti pensare a quanta importanza ha adesso il passaparola, cioè quanto per ognuno di noi sia più importante il consiglio di una persona che conosciamo piuttosto che un cartellone per strada o lo spot in televisione.
Parallelamente a questo, accade che le aziende hanno budget sempre più stretti che vengono assegnati adesso da centri decisionali sempre più accentrati e meno presenti sul territorio in cui operano; ogni euro speso deve convertirsi il più velocemente possibile in un ritorno per l’azienda, limitando conseguentemente la programmazione di lungo periodo.
In questo contesto cresce il ruolo della vendita, che risulta adattarsi perfettamente alle nuove esigenze di business per la sua capacità di rispondere contemporaneamente alla limitazione degli sprechi e dell’incertezza, alla massimizzazione del ritorno veloce ed alla capacità di trasmettere in maniera più dettagliata le informazioni al consumatore.
Il marketing e le vendite diventano sempre più vicini, portando il primo ad una definizione più commerciale ed il commerciale più vicino al consumatore finale. La comunicazione assume sempre più un ruolo di incentivazione al consumo sul punto vendita piuttosto che di flusso informativo a video o carta. Per la vendita tecnica diventa invece di frequente la figura del “sales engineer”, una persona cioè che sia competente in materia specializzata tanto da saper vendere un macchinario spiegandone le caratteristiche in maniera approfondita.
E’ tempo quindi di ripensare al ruolo delle vendite in un’ottica non solo esecutiva ma anche strategica, giorno dopo giorno più integrata con il marketing, il nuovo marketing. Il mondo diventa sempre più veloce, confusionario ed esigente, e l’unico modo per farsi spazio è riuscire a gestire queste complessità andando sempre dritti al punto senza però tralasciare “la big picture”, concretizzare tutti gli obiettivi di breve periodo per garantirsi una sostenibilità nel lungo.
Iniziare una carriera nelle vendite è uno step che mi sentirei di raccomandare a prescindere dal percorso futuro… Nel prossimo articolo vedremo perché.